2021年是跨境電商熱鬧又動蕩的一年，眾多中國品牌強勢崛起，紛紛自建獨立站，出海已成燎原之勢。未來5—10年，中國品牌出海將是紅海和藍海交雜的“深?！彪A段。

在這個階段，一家企業(yè)想要實現(xiàn)高質(zhì)量出海，必須具備商品力、營銷力、交易力和保障力，才能在全球范圍內(nèi)穩(wěn)定運轉(zhuǎn)，繼而培養(yǎng)核心競爭力作為持續(xù)增長的動力來源，最后打造品牌價值，形成品牌心智。

不再依賴平臺，品牌意識覺醒

自2021年4月以來，亞馬遜“封號潮”的陰霾影響了不少跨境平臺賣家。國內(nèi)諸多大賣、主力品牌都遭受了不小打擊。第三方平臺監(jiān)管政策的不斷收緊，讓許多跨境電商賣家認識到過去走站群、鋪爆品的出海模式難以維持，不能只依賴平臺，要把雞蛋放在一個籃子里，而要去尋找第三方平臺電商之外的增量與存量市場——獨立站來分散風險。

另一方面，國內(nèi)DTC品牌在2021年的經(jīng)營捷訊頻傳：快時尚女裝品牌SHEIN估值暴漲超500億美元；童裝品牌PatPat完成了5.1億美元C輪、D輪系列融資；極具潛力的Z時代快時尚女裝品牌Cider完成了1.3億美元B輪融資；戶外家居品牌Outer完成了5000萬美元的B輪融資。資本市場持續(xù)看好DTC品牌已經(jīng)成為趨勢，中國品牌出海迎來了歷史性機遇。

DTC作為品牌制造商直接向消費者售賣商品的獨立站模式，能夠高度匹配消費者日漸細分化的消費需求。成功的DTC獨立站不僅能夠提升品牌的知名度，還能幫助品牌在同質(zhì)化市場中脫穎而出，增加消費者對企業(yè)品牌的依賴度，更有利于私域流量的沉淀和持續(xù)，提高轉(zhuǎn)化和復購，獲得更加精準的用戶畫像，向品牌的長期運營增添驅(qū)動力。

一、準確選品評估，形成選品思維

DTC獨立站賣家營銷重點圍繞品牌塑造，而品牌促使獨立站必須突圍同質(zhì)化，圍繞用戶需求深耕大品類的細分領域，為品牌賦能。在選品過程中，賣家不僅需要把握當前的電商趨勢，還需學會綜合運用專業(yè)的數(shù)據(jù)分析平臺，從廣告平臺上去觀察、研究品類，準確進行選品評估和商業(yè)決策。

選品這個話題，重要的是思維而非方法。賣家不應盲目追求爆款，而是要思考某一款產(chǎn)品在目標市場是否存在熱銷的前景，研究買家的需求，不斷調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品，以性價比為綱要，做有趣的產(chǎn)品。也就是說，先嘗試反推選品背后的邏輯，再深挖優(yōu)化產(chǎn)品的路徑，從而形成一套合理的選品思維。

二、擁抱多元營銷玩法

在歐美地區(qū)，用戶更傾向選擇品牌獨立站去購買商品。由此，品牌通過建立獨立站，積累大量用戶的購物偏好、習慣來沉淀用戶數(shù)據(jù)， 獲得更高的營銷自由度和靈活性，告別傳統(tǒng)的營銷打法，可以將更多的精力放在網(wǎng)站個性化運營和引流上。

在獨立站發(fā)展初期，賣家多考慮使用垂直類、視頻類社交媒體 廣告實現(xiàn)大量曝光，觸及更多消費者。而在發(fā)展穩(wěn)定期，則可以拓寬引流渠道，逐漸提高付費搜索廣告的占比。

其中，獨立站賣家就可以借助必應廣告觸達高凈值、高學歷的強購買力用戶，超過50%的必應用戶年齡在45歲以下，35%的用戶擁有大學學歷，并且1/3的必應用戶家庭年收入大于8.5萬美金。這類用戶群體對于廣告有著更高的接受度和理解度，也是必應廣告的核心競爭優(yōu)勢所在。

三、本地化調(diào)整必不可少 文化差異或是優(yōu)勢

由于文化差異，大部分賣家對當?shù)叵M習慣、消費節(jié)點及獲取信息渠道的認知相對較差，在初期需要一個相對長時間的本地化“磨合”，如此才能充分發(fā)揮出獨立站的優(yōu)勢。賣家需要針對目標市場的本地語言、文化環(huán)境，以及當?shù)叵M者的購物和溝通習慣，對產(chǎn)品、服務和營銷手法進行本地化調(diào)整，保證海外買家在購物的全流程中感受到流暢自如的服務體驗。

無論是崇尚個人主義的歐美，還是奉行實用主義的亞洲，各自都擁有鮮明的消費觀念。在獨立站經(jīng)營中，除了本地化調(diào)整，正視文化差異帶來的風險，還可以通過充分發(fā)揮文化獨特性，獲取意料之外的掘金思路。

隨著中國對外開放的深化，越來越多的海外消費者對攜帶多元獨立文化的商品也十分喜愛，這些具有創(chuàng)意的商品是搶占市場先機的重要彈藥。

以盲盒為例，隨著新國潮消費的快速崛起，附上國風的原創(chuàng)盲盒IP獲得了海內(nèi)外消費者的青睞，知名度與銷量迅速攀升。第一財經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心(CBNData)發(fā)布的《2020跨境出口消費趨勢報告》顯示，海外盲盒線上消費相較前一年出現(xiàn)了爆發(fā)式的增長，同比增速超過400%。這不僅體現(xiàn)了中國跨境電商的蓬勃發(fā)展，也代表著人們對文化自信不斷增強。除潮玩以外，近年來美妝產(chǎn)品、家居用品、服裝服飾、餐飲等國貨品牌都在通過類似的方式加速開拓海外市場。

然而，品牌是否應該主打中國元素，主要還是取決于產(chǎn)品、品牌理念和中國元素之間是否存在強關聯(lián)。一個強調(diào)東方色彩、以中國風作為鮮明個性主張的品牌，如果營銷中國元素，能讓海外用戶快速認識該品牌，突出品牌的競爭優(yōu)勢。相反，如果一類產(chǎn)品在用戶使用體驗上不會產(chǎn)生太大的地域差別，放在不同地區(qū)售賣，其產(chǎn)品描述只需要調(diào)整為當?shù)卣Z言也能行得通的話，那它打國風牌反而會影響品牌概念的輸出。所以，品牌應該去抓住自身優(yōu)勢所在之處，重點匹配市場需求，去包裝品牌故事。

四、借力社交媒體，沉淀私域流量

全球數(shù)據(jù)監(jiān)測機構(gòu)Essence近期對來自11個國家的2200人進行了消費行為調(diào)查，75%的受訪者表示他們通過社交媒體的推薦購買商品。獨立站用戶具備高度的忠誠度與粘性，以創(chuàng)意文案、圖片、視頻等形式在社交媒體制造話題和預熱，更有利于獨立站私域流量的沉淀和持續(xù)，幫助獨立站提高轉(zhuǎn)化和復購。

每個區(qū)域市場的社交生態(tài)、社交平臺都有自身的特點，各自的社區(qū)文化、內(nèi)容審美有時也相去甚遠，獨立站賣家若想要通過社交平臺等來提升品牌的影響力，更需要創(chuàng)作定制化的內(nèi)容。

具體來說，一是先在推廣的運營層面（素材、主頁、內(nèi)容）突出品牌化。二是將廣告素材、頁面的相關度做好，從購買、物流、售后等層面注重廣告受眾體驗的問題，將客戶體驗和內(nèi)容做到精細化，避免單一地用“一稿多投”的方式進行內(nèi)容覆蓋。

賣家依托獨立站出海，應把如何借助獨立站拓新流量作為關注焦點，由此沉淀私域流量，堅持傳遞品牌自身價值，以用戶為中心開展精準營銷，結(jié)合市場和消費者反饋，不斷調(diào)整，才能逐漸掌握消費趨勢，引領趨勢，從而為企業(yè)帶來新的全球化業(yè)務增長。